談判作為項目經理十大軟技能之一，在實際的項目管理中發揮著重要的作用。談判技能是否過關也反映出項目經理是否具備解決分歧實現共贏的能力。本篇通過三則小故事，淺談談判過程中的要點。

　　一、他山之石

　　大鵬和同事逛街，發現同事特會砍價。大鵬問：“你這么會砍價，哪里學的?”

　　同事笑笑：“陪老婆逛街的時候練出來的。”大鵬又問：“你為什么這么賣力的練?”

　　同事道：“這也是沒辦法逼上梁山的，老婆說她負責買東西，我負責砍價，砍下多少就是我的零花錢，我能不賣力?!”

　　點評：這個故事告訴我們，抓住對方的要害才能無往而不利。鎖定關鍵突破口，動之以情，誘之以利，秒掉對手幾乎不費吹灰之力。此外，利潤往往是談出來的。項目經理都學點談判知識，可能是在提升利潤方面見效最快、投入最低的。

　　二、小試牛刀

　　見識到談判威力后，大鵬打算發奮讀書，勵志要成為一名談判高手。最近在通讀了N本談判技巧和談判實例書籍后，大鵬決定再次把自己的談判技巧在實際中運用一下。大鵬琢磨很久，最后決定先從自己的老婆開始。這就對應了一句話，一屋不掃何以掃天下，老婆都搞不定怎么去搞定客戶呢？

　　大鵬：“老婆，現在開放二胎了，我們再要一個好不好？”

　　老婆：“不要了，一個孩子都忙不過來，哪還有精力要二胎？”大鵬：“你看你這個人，真沒勁，你難道就不想要個親生的？”老婆：“呃……也好！”

　　點評：這個故事告訴我們：談判成功的前提是建立共識CI（Common Interests）。價格分歧只是表象，共同利益才是關鍵！

　　三、無中生有

　　在和老婆之間的談判成功后，大鵬對自己的談判技巧越來越自信，經過多次練習談判技巧，后來大鵬已經成為談判高手了。一天，大鵬遇見了一個大胸美女。

　　大鵬十分心動:“如果我給你一百萬，你給我摸幾下胸好不?”美女立馬脫下了衣服。過了一分鐘，

　　美女問：“你怎么不摸啊?”

　　大鵬:“我想啊，可是我沒錢”...

　　點評：這個故事告訴我們，談判之前需要努力構建己方籌碼!籌碼分固有型籌碼和創造型籌碼，沒有籌碼也可以創造籌碼。

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