PMP認證是項目管理專業人士資格認證，是一種國際級的高級人才管理認證。它的主要考試內容就是項目管理體系知識。關于23個項目管理經典案例——解密中國高鐵誕生幕后（上），慧翔天地在這里給大家簡單介紹一下。

解密中國高鐵誕生幕后——高鐵是怎樣煉成的（上）

　　張曙光：鐵道部副總工程師

　　周力：鐵道部運輸局項目組專家

       劉剛：鐵道部運輸局裝備部副主任

       王軍：四方機車股份公司總經理

       張鮮堂：《中國經濟時報》記者

       劉桂明：律師

　　周曉鵬：新浪新聞中心總監

       張孝德：國家行政學院教授

       張蘭：人民大學研究生

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　　主持人（陳偉鴻）：這里是全亞洲最大的火車站——北京南站，今天我們這一期《對話》節目的話題呢，就和我身后的這列火車以及這條鐵路有關，究競是什么呢？大家跟我一起來吧。

　　主持人：好，謝謝各位，歡迎大家來到我們《對話》節目的現場。

　　剛才呢，我登上的這輛漂亮的火車是目前我們國內時速最高的火車，也是目前世界上跑得最快的火車，它的最高時速呢可以達到每小時350公里，如果你乘坐這樣的火車，從北京到天津現在只需要短短的半個小時?，F在呢在北京和天津之間每天都有幾十輛這樣的火車穿梭往來于北京和天津之間。其實我們今天的《對話》節目之所以關注這列火車，并不僅僅因為它的速度如此之快，更在于它的研發和誕生的速度更快，世界上用三十年的時間所走過的路，我們中國僅僅用了短短的五年時間。在今天的節目現場呢，我們為大家請到了一位權威的嘉賓和大家一同來回憶這段歷程。

　　解說：他今年52歲，生命中有一半的歲月整整26年，他都在和鐵路打交道，從列車檢驗員干起，一直到副總工程師，不同崗位的歷練使他深入了解到基層鐵路的實際情況，又接觸了世界高速鐵路發展的技術前沿。從2004年開始，他成為中國高速鐵路的總技術負責人，他和他的團隊成功地解決了一系列技術難題，為加快實現鐵路裝備現代化做出了重大貢獻。他就是鐵道副總工程師張曙光。

　　主持人：好，現在讓我們用掌聲請出我們今天節目的嘉賓張曙光先生，有請。

　　張曙光：你好，

　　主持人：張先生，你好，來，請坐。

　　其實呢我到現在一直在腦海當中還在回憶著我那天乘坐高鐵的每一個親身感受，而且我現在留了一點遺憾，那天光顧得在車廂當中來感受了，忘了到駕駛室里面去看一看，因為很多人都知道有這樣的一句話：“火車跑得快，全靠車頭帶?！蔽以谙?，我們這……

　　張曙光：對不起，我要打斷你一下，一上來就更正一下。

　　主持人：哦，說錯了。

　　張曙光：這是一列動車組，傳統的火車是要靠車頭帶，但是動車組的動力，它是分布在各個車廂底下的，它是一個車組，每一節車廂在運行當中都要出力，正像我們告訴列車創新這個團隊一樣，它是一個團隊的組合，是集體的力量，這就是動車組的特點。

　　主持人：其實我想每一個跟我一樣有機會乘坐這個動車組的人都會有同樣的感受，這么好的列車為什么我們早幾年不可能有機會坐到呢？

　　張曙光：在早幾年或者十六大之前，我們國家當時可以生產一百六十公里的車，但是要把速度一下提高到250公里或者像現在做到350公里，有很多技術難點需要跨越。

　　主持人：其實在快速發展之前呢，所有乘坐過火車的人都對去火車站坐火車有一種恐懼感，我用這兩張照片來讓大家回憶一下當年我們乘坐火車時候的感覺，這個其實就是在離中央電視臺不遠的北京西客站拍到的春運期間，所有的人擠在侯車大廳中的情形，老人、孩子可能都沒有一個很好的座位可以坐。

　　那我想現場是不是還有誰能夠想到當年你坐火車的一些痛苦的記憶？

　　張鮮堂：我的感受是很深的，說實話，我還不是民工級的，基本上享受過民工的待遇，然后在座位下鋪墊上報紙住過，然后在廁所里呆過，所以那時候我在想，什么時候中國的鐵路能讓我們中國更多的人體面地去享受它。

　　劉桂明：我們過去坐火車就是經常有一句順口溜，叫什么，“鐵老大本領大，軟件硬件都很差。稀里嘩啦要散架，何時才能讓我回到家？“我想呢如果我認識您的話，這樣以后買票就方便。

　　主持人：他和您結成朋友的原因是可以讓您幫著買票，我聽出來了。

　　張曙光：其實他表達了兩層意思，一是對鐵路的關心，第二也是對鐵路的支持。我們中國現在老百姓出門很難，一票難求，所以中國鐵路是要想盡辦法在最短的時間內滿足老百姓出行的需求，也就是說我們要在很短的時間內來把高速鐵路線、把高速網建起，來滿足老百姓的福求。

　　主持人：剛才我們在照片上看到的這個春運的那種擁擠的狀況，您自己熟悉嗎？

　　張曙光：我們的總量只占世界鐵路的6%,完成了世界鐵路25%的工作量，就是換算周轉盤，鐵路已經不堪負重了。

　　主持人：其實我們在做節目之前呢也看到了一份會議紀要是2004年4月9日的一個會議紀要，當時呢您也參加了這次的會議，因為我們在這當中看到了您的名字，能不能跟大家介紹一下，當時這個會議為什么而召開？

　　張曙光：這次會議上，黨中央、國務院做出一個決定，要在更高的起點上實現中國鐵路的創新，提出了引進先進技術、聯合設計生產、打造中國品牌、發展中國的高速列車、高速鐵路這樣一個思路。

　　主持人：這樣一個飛躍相對于我們之前的一個水平究竟有多大的一個提升？

　　張曙光：五年大約跨越發達國家走過30年的歷程就是這次會議決定的重大決策。主持人：在當時您感覺這是一個可能完成的還是不可能完成的任務？

　　張曙光：我們當時充滿信心我們有了相當的技術、經濟實力，經濟實力加上技術的儲備，我們認為用較短的時間實現這個跨越是完全可能的。

　　主持人：我不知道這是在您個人心目當中的一份信心，還是所有參與到這個項目組當中的人都有這樣的一份信心，我們不妨請現場一位當時項目組的同志周力同志來給我們回憶一下。

　　周力：團隊剛成立的時候就做了一次宣誓儀式。

　　主持人：誰想出的這個宣誓，張總？

　　周力：張總提議的。

　　主持人：張總為什么要用宣誓的方式來調動大家？

　　張曙光：這個不是我想出來的。實際上他們不知道，我是在我們的部長的辦公室里宣誓了以后又趕到香山去了，我在香山的一個小的會議室里，組織大家做了第二次宣誓。

　　主持人：周力，還記得當時宣誓的情景嗎？能不能用當時的情緒把誓詞在現場重新讓我們感受一遍？來，大家歡迎。

　　周力：我宣誓，我所從事的事業，關系黨和國家的最高利益；我宣誓，在任何情況下不向任何人透露任何有關項目的信息，宣誓完畢。

　　主持人：宣誓完之后大家有什么樣的感覺？周力：當時覺得一種沸騰的感覺。

　　主持人：熱血沸騰。

　　周力：沸騰，而且呢情緒激昂，我們堅信我們一定能成功。主持人：張總和大家想的一樣嗎？

　　張曙光：我已經看到很多人的眼眶里面是閃亮的，也就是說大家一種激動，很多同志那天晚上實際上是寫了日記的，大家都心潮彰湃，很激動。因為作為一個鐵路人宣誓的這一刻起，就意味著我們要把中國鐵路的客車從一個二流的水平，160公里，要用短短的兩到三年提升到世界一流水平，這個時候沒有人不會激動的。

　　主持人：我想在激動的同時，可能我們還需要認真地考慮我們接下來要通過什么樣的戰略部署，來達到我們的這個目的。

　　張曙光：對，當時世界上有十幾種高速列車，有動力集中型，有動力分散型，我們選擇了最有發展前途的世界潮流的動力分散車，起步是瞄準了350公里，但是我們先從250公里做起，為后面的超越，為后面的跨越，我們實際上已經做了準備了。

　　主持人：就是我們首先第一步要完成從160公里到250公里之間的提速。

　　張曙光：對，走的第一步就是引進最好的技術，這是一個很有意思的一個故事。當時我們選擇了我們國內最好的兩個企業作為引進技術的總裝廠，一個是長春客車廠，一個是青島的四方廠，我們鎖定了外方的談判對象呢，德國的西門子、法國的阿爾斯通、加拿大在歐洲有一個企業叫龐瑪迪，還有日本的聯合體，以川崎為首的日本聯合體，它是四家。

　　主持人：當時這四家誰的技術最牛，是我們最想得到的？

　　張曙光：德國的西門子，但是西門子公司它認為在這次引進當中它勢在必得，它有優勢，所以它給我們開了個天價。

　　主持人：什么樣的一個天價？

　　張曙光：一個什么樣的天價呢？技術轉讓費3.9億歐元，那么我給它開的技術轉讓費是多少呢？是1.5億歐元。3.9億和1.5億是差得很多了，差20多億人民幣。

　　主持人：能談得下來嗎？這么大的差距。

　　張曙光：那么多次交鋒，德方的談判代表特別是它總部的判斷，中方會采用它的技術，所以堅持不讓步。直到第二天開標的前一天晚上，我在酒店里，夜里12點整，我約了西門子的談判代表，再次告誡他，如果你堅待這個價格的話你將出局，他當時，談判的商務人員嘛總有自己的風格。

　　主持人：他可能沒想到你的態度會這么地強硬。

　　張曙光：他是非常地，當然我不能說“傲慢”這個詞，但是至少他告訴我“你可能嗎？”他很自信，但是他不知道中國鐵路引進技術，要自己來做這件事情，要低成本地做這件事情，我們的決心很大，所以第二天一開標，出局。

　　主持人：這對他們來說是一個……

　　張曙光：是一個沉重的打擊。西門子出局，出局以后是個什么局面呢？意味者它在中國的一個合作機會在高速列車上的合作機會失去了，西門子在歐洲的股票狂跌，它的總裁馮必樂先生，這是一個很有名的人士，引咎辭職，它在中國的全體談判代表全部解雇。

　　主持人：德國人離開的時候，您還特別送了他們一份禮物，大家可能都想不到，張先生送了一本書，你們知道是什么書嗎？來，翻過來看一眼《孫子兵法》，為什么會有這樣一種特殊的選擇？

　　張曙光：也是出于友好，但是也有一點，就是想讓它學習學習，知己知彼嘛。

　　主持人：不知道他們是否真正掌握了這個用意，總而言之，當第二年他們又回到談判桌上的時候，我聽說他們也回敬了您一份禮物，但這個禮物是什么，我就一直沒打聽到。

　　張曙光：給我一個禮物是一幅畫。

　　主持人：是一幅畫，現場能給我們展示一下嗎？張曙光：我可以畫給你看。

　　主持人：好，來。

　　張曙光：但是這是一頭驢，但是它做了一個小小的創造，很有意思。這個驢的頭上綁了一個木棍，這個木棍上吊了一根繩子，這個繩子上呢，畫了一個胡蘿卜，這個是什么用意？您當時拿到這個禮物的時候有沒有琢磨一下？

　　張曙光：我很快就理解，他認為我是始終在釣他們，釣魚，就是說前面始終有一個胡蘿卜讓他吃，他總也吃不省，大概是這個意思。

　　主持人：所以這個胃口一直持續了一年，雖然第一年談判的時候，他們在最后出局了，但是這一年他們又回來了，那么這次你是不是又亮出了自己的胡蘿卜？

　　張曙光：德方要求我們，簽約可以，這個價格不能對外宣布，他說否則我們很難堪。主持人：是低到不好意思是嗎？

　　張曙光：對，現在我也不說。

　　主持人：好，既然涉及到保密，那我們就不再追問這個價格到底低到什么程度，但是我有一個擔心，我們中國人老說—分錢一分貨，價格是被你壓下去了，你真的確認你拿到的是核心技術嗎？

　　張曙光：我講過，一個高速列車在它四萬多個零部件當中，實際上它的關鍵技術就那么九大核心技術我們叫。那么這九大核心技術呢，我們是作為整個技術轉讓和在談判過程當中的核心之核心來保證的。

　　主持人：那么在第一輪的談判當中德國人出局了法國人會不會暗自高興，因為是你幫它消滅了一個競爭對手。

　　張曙光：對，這個談判總是這樣，此消彼漲，西門子出局以后呢，法國的阿爾斯通公司感覺到他們有一定的優勢。

　　主持人：但您從什么細節方面感覺到他們認為自己有優勢了？

　　張曙光：正像這家企業它認為就非他莫屬，它還是要了一個比較高的價格，我們反復測算，我們認為它大概總量多要了15個億，如何打掉它15億當時是很難的，尤其是我介紹北京。就是那個時候它的總統已經快要訪華了

　　我們這個合同呢是要作為它的總統訪華的一個成果來簽約的，越逼近這個時間，我們就越難打掉它這個15個億，你當時什么樣的心理活動？這個合同是不是一定得簽下來？

　　主持人：總的談判是非常順利的，雙方也都是滿意的，但是我們總覺得價格高了一點。中國鐵路現在處于一個快速發展的階段，每一分錢都非常地珍貴，所以我們是左思右想，一定要打掉它這個15個億，首先呢法國總統要到中國來訪華了，而且呢這項合同面臨著可能必須要簽的一個迫在眉睫的選擇，那么在他們即將簽約的這一天，中法雙方的人集中在了簽約室里面，中國的代表從公文包當中拿出了一個書面的文件，非常正式地念出了上面的一些文字，說：“尊敬的主持人，尊敬的法國同行，經過慎重的考慮，我們決定退出，很抱歉。”不再簽了。

　　當時會議的主持人劉剛也在我們的現場，來，劉剛給我們回憶一下，你在現場聽到長客的這位代表宣布說，我們不簽了，我們要退出這個合作的時候，你的反應是什么？

　　劉剛：應該說我的反映呢也是震驚。

　　主持人：很震驚，就是也連你都不知道會有這樣的一個決定。

　　劉剛：當時宣布這個情況，全場的參加談判的人員，幾十人沒有聲音，現場是鴉雀無聲，一臉茫然，但是呢阿爾斯通高級副總裁呢，拉著我不讓我走，一定要跟我談，我說這個簽約的主體已經走了，我沒有什么和你談的，你們回去自己談吧。當時是這么個情況。

　　主持人：你就可以看出當時阿爾斯通當時的這種急迫心情。

　　劉剛：非常地急迫，兩個人非常急迫，開始是愕然，開始是震驚，滿臉的茫然，開始這么表情，然后呢，離開以后就是非常地著急，看出來非常若急，拉著我不讓我走，兩人攔著我不讓我走兩人。但是呢，我就說呢，你去找他們談吧，我不跟你談了，我也走了。

　　主持人：如果這個事情就此打住的話，對法國阿爾斯通來講？他們的損失是什么？

　　劉剛：意味著一個國際上的很大的一個合作項目就丟失了。

　　主持人：是不是會重演西門子的過去的一幕？總裁下課，然后所有的員工被解雇了，或者說還有比這更嚴重的等著他們。

　　劉剛：會不會是那個結果是不知道，但是對這個公司的打擊將是同樣的。

　　主持人：剛才您在講述這個故事的時候，我覺得一直都是胸有成竹，是不是現場這個戲劇性的一幕，全在你的意料當中？

　　劉剛：當我們感覺到這十五個億是有可能打掉它的時候，我們在部領導的領導下開過一個秘密的會議，授權我可以采取比較突然的措施，來試探一下對方，就是讓長春客車廠在突然的情況下提出來放棄這個訂單，然后更為絕妙的是，長春客車廠的人離席以后，它所有的從它談判代表到它工廠的人員全部把手機關掉所以阿爾斯通的先生們跟劉局長聯系，沒有結果以后，他必然去找長春客車廠的這些談判代表。

　　主持人：也找不著了。

　　劉剛：但是在世界上找不到他們了，沒有了，電話沒有，人看不到，兩天以后就要簽約了，談判對手沒有了，所以在這個情況下，他們不得以在夜里我記得是12點多突然給我們發一個傳真，承諾可以降價15個億，完全達到我們的目的，我們很高興地簽約了。

　　主持人：我覺得剛才的這招您需要從《孫子兵法》當中給我們總結出來一招。

　　劉剛：集體的智慧由我來執行。但是這確實是一種大智慧，中國人的智慧。

　　主持人：究竟是你的智慧還是領導的智慧，誰的意思最后演出了這么一出戲？

　　劉剛：還是我們部領導的決策，因為這個決策非常大。

　　主持人：我覺得這個決策……

　　劉剛：它有可能會產生駕馭不了怎么辦。

　　主持人：當時你們考慮到了嗎？

　　劉剛：考慮了。

　　主持人：最駕馭不了的局面會是什么？

　　劉剛：我們認為它一定會讓步，因為我們對它要拿到這個訂單的心情是了如指掌。

　　主持人：但萬一呢，他們的總統說，算了，放棄這個十幾個億，我們還有二十幾個億在后面等著其他訂單呢，那你怎么辦？

　　劉剛：你要知道，那一年你看一看這個公司在歐洲的業績，你就會知道它非得不可。如果這個要丟掉的話，它在歐洲市場的股票要跌得比剛才那個公司還要慘。

　　主持人：所以我們充分研究了它所有的可能性。

　　劉剛：知己知彼，它的底線我們知道，我們的底線它不知道。

　　主持人：聽到了剛才這段驚險的談判故事，現場的各位可能會有問題要向你問。

　　周曉鵬：我覺得我們這次談判在談判技巧的表現上是非常高超的，但是我們知道談判要想取得成功，不能僅僅依靠技巧，要想贏得最終的博弈肯定還要有自己的砝碼，那么我想我們這次能夠做出一個非常具有膽略性的決定，肯定是張總有自己的這個砝碼。那么我想問的問題是，在您看來這個砝碼是什么？

　　張曙光：談判嘛就是博弈，博弈光靠技巧是不行，中國要發展建設將近七千公里的高速鐵路，這是一個龐大的市場，這是第二，也就是說大家都知道未來的高速市場在中國。全面的技術轉讓、低成本、國產化、中國品牌這四條少一條我們也不干，寧可擔風險。

　　主持人：其實我想你的底氣還來自于你身后有一大堆已經抱成團的中國企業，當時是他們自愿這么做，還是說我們給它下了命令？

　　張曙光：我們這個團隊應該說有當時的鐵路工廠35個工廠，那么35個工廠如何把它組合起來，形成一個拳頭對外，這一點很重要，如果我們是35個工廠都去跟外方去談，35個對4個，那可能最后我們不知道要花費多大的代價，當時我們做了一件事情就是，形象的講我們提出來要把我們的市場用一個圍墻圈起來，就留一個門，這一個門來跟外方談判，除此以外沒有第二個縫隙，那么就有兩個企業去對四個企業去談，所以它這個優勢一下就體現出來了。當然這里面我們的企業、我們的企業的領導人也表現出來一種大智慧和這種全局觀念。

　　主持人：今天我們的現場請到了南車股份的王軍總經理，我們想聽聽你們一開始能夠理解主管部門他們提出的這樣一個要求和愿望嗎？

　　王軍：當然企業特別是沒有進入這個企業圈子的、沒有被選中的肯定是有或多或少的一些想不通的，這是很自然的。

　　主持人：最初當你得到這樣的一個消息，你有沒有給張總打過電話？

　　王軍：剛才說了這是一個轉變的過程，一開始提出來的時候，我能不能被選中我不知道，當然我擔心，得有飯吃。第二個，通過我們認真的分析和我們過去的對外合作的實踐，我們也堅信這樣走會成功，對企業會帶來好處，那么這兒年的實踐也證明了這一點。

　　主持人：張總他當年去找你的時候是不是也是像今天這樣多少有一些緊張。

　　張曙光：這個是應該是可以理解的，都有，而且這個過程有的企業兩三年以后還沒有完全轉過來的。

　　主持人：還在找你呢。

　　張曙光：直到現在可能還有的，也還有，但是呢。

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